Сертификационный тест · S2027

Данные участника

Имя и фамилия *

Компания

1

Принцип «конкретность» в CRM-гигиене означает:

Next step = конкретное действие + дата, не «посмотрим» или «подумаем» Заполнять все поля CRM Использовать профессиональные термины Синхронизацию с командой

2

Ретроспектива спринта продаж предназначена для:

Системного улучшения процесса, а не отчёта менеджеру Подведения итогов KPI Планирования следующих звонков Распределения клиентов в команде

3

Продавец автоматизировал подготовку к встречам с помощью ИИ-агента. Раньше тратил 40 мин/встреча, теперь — 5 мин. 3 встречи в день = 35 мин × 3 = 105 мин в день. За месяц (22 дня):

~38 часов — почти неделя рабочего времени возвращается для живой работы с клиентами ~10 часов ~20 часов Экономия незначительна

4

Промпт: «Ты — B2B-продавец в нефтегазе. Клиент: SOCAR, тендер на IT-безопасность $500K. Напиши follow-up письмо после демо. Формат: 3 абзаца, максимум 150 слов, без клише». Что сделано правильно?

Указаны роль, контекст, задача, формат и ограничения — все 5 элементов формулы Только роль и задача Слишком много деталей Формат не нужен

5

Гиперперсонализация уровня 4 (предиктивный) требует:

Intent Data + паттерны поведения + прогноз намерения купить Только имя и должность Знания отрасли клиента Истории прошлых покупок

6

Продавец признал клиенту: «Наша интеграция с вашей ERP займёт 3 месяца — это дольше, чем обещал конкурент». Это пример:

Техники «открытая книга» — честность о рисках повышает долгосрочное доверие Потери сделки Слабой позиции Отсутствия уверенности в продукте

7

В закупочном комитете из 6 человек Блокер — финансовый контролер. Он не отвечает на звонки и не появляется на встречах. Правильная тактика:

Выяснить через Чемпиона его реальный страх и найти способ адресовать его напрямую до финального решения Игнорировать — у него нет права вето Снизить цену — это всегда финансовое возражение Эскалировать к CEO

8

EQ-навык «Эмпатия» в B2B-продажах означает прежде всего:

Слышать за словами клиента его реальный страх или интерес, а не только буквальный смысл Быть добрым и вежливым Уступать клиенту во всём Избегать конфликтов

9

Индекс доверия T=(C+R+I)/S. Продавец улучшил Reliability с 6 до 9. Credibility = 8, Intimacy = 7, Self-orientation = 8. Новый T:

(8+9+7)/8 = 3.0 — рост с ~2.6 до 3.0 (+15%) (8+6+7)/8 = 2.6 24/8 = 3.0 — без изменений Нельзя рассчитать

10

Переговоры с туркменским партнёром зашли в тупик. Он перестал отвечать. Правильный следующий шаг:

Через местного партнёра-посредника (must-have в TM) выяснить ситуацию — прямой контакт в Туркменистане малоэффективен Отправить официальное письмо Снизить цену на 20% Ждать 2 недели

11

Ваша BATNA = $180K (другой клиент). На столе сделка $320K, клиент просит скидку 30% ($96K) = $224K. Вы должны:

Торговаться — $224K > BATNA $180K, значит есть пространство, но 30% уступка не обязательна Принять — $224K > $180K Отказаться — скидка 30% неприемлема Встречное предложение: $160K

12

В MEDDIC-квалификации клиент отвечает на все вопросы, кроме «Identify Pain» — каждый раз уходит от ответа. Это сигнализирует:

Боль либо не сформулирована, либо клиент её скрывает — без ней сделка не закроется: нет боли = нет срочности Клиент доверяет и не хочет обсуждать проблемы Это нормально на ранних этапах Боль несущественна

13

Срединный коридор (ТМТМ) наиболее актуален для продавца из Баку потому что:

Алят (СЭЗ, порт) — ключевой узел коридора в 60 км от Баку, создаёт прямой рынок новых клиентов в логистике, складировании, таможне Это только политическая инициатива без бизнеса Касается только Казахстана Актуально только для грузоотправителей

14

ESG-покупатель типа «Стратегический» мотивирован прежде всего:

Долгосрочной конкурентоспособностью: ESG как фактор привлечения инвестиций и доступа к европейским рынкам Снижением текущих операционных затрат Репутацией в социальных сетях Требованиями регулятора

15

Клиент-металлург спрашивает: «Зачем нам Scope 3 — это же не наши выбросы?» Лучший аргумент:

«Ваш европейский партнёр по CSRD обязан отчитываться по всей цепочке — вы в их Scope 3. Без ваших данных они теряют compliance» «Это требует закон» «Все конкуренты уже считают» «Это снизит ваши расходы»

16

Due diligence выявил: партнёр зарегистрирован 3 месяца назад, бенефициар неизвестен, в новостях упоминается в контексте тендерных нарушений. Правильное действие:

Отказаться от партнёрства или провести углублённый DD + юридическое заключение до любых платежей Принять — юридически партнёр чист Попросить рекомендательное письмо Ограничить сумму сделки до $10K

17

Продавец предлагает ESG-консалтинг нефтяной компании. CFO говорит: «ESG — это для западных компаний, мы в СНГ». Лучший ответ:

«SOCAR публично отчитывается по GRI с 2022 года. KMG — по TCFD. Ваши партнёры уже в повестке — это влияет на тендерные требования к вам» «Вы ошибаетесь — ESG обязателен» «Понимаю, но попробуйте» «Скоро придёт регулятор»

18

Крупная сделка: 7 месяцев, $480K, клиент — казахстанский нефтесервис. Сделка «зависла». Какой первый диагностический шаг?

MEDDIC-аудит: проверить все 6 элементов — скорее всего отсутствует Champion или неизвестен Decision Process Снизить цену Отправить новое КП Попросить о встрече с CEO

19

Вы узнали через ИИ-инструмент: клиент (логистическая компания) последние 2 недели активно изучает решения по «автоматизации таможенного документооборота». Что делать прямо сейчас?

Написать персонализированное сообщение уровня 3 с конкретным триггером — пока конкуренты не опередили Ждать входящего запроса Позвонить и спросить «вам нужна автоматизация?» Добавить в рассылку

20

Клиент просит включить в сертификационный отчёт по ESG «прогнозируемые» данные за следующий год как текущие, иначе обещает уйти к конкуренту. Ваше решение:

Отказать, объяснить риски для клиента (GRI-нарушение = штрафы + репутация), предложить легальный «Roadmap» раздел. Потеря сделки < потеря лицензии Согласиться — клиент важнее Включить с примечанием «прогноз» Спросить совета у коллеги

Продажи 2027: Интеллект и Доверие

Данные участника